Российский экспортный центр провел вебинар, посвященный поискам партнеров в Объединенных Арабских Эмиратах, Турции и Китае.
Модераторами вебинара выступили представители Российского экспортного центра – Михаил Андреев и Дмитрий Мосолов, отвечающие за работу платформы «Профессионалы экспорта».
Об особенностях работы на рынке ОАЭ рассказал Дмитрий Поляков, директор консалтинговой компании «Русглобалэкспорт». Он отметил, что Эмираты – это международный хаб для стран Африки и Ближнего Востока и подчеркнул, что представители страны дружественно настроены к россиянам. Что касается работы на рынке Эмиратов, сейчас есть два варианта (и для экспорта, и для импорта): открыть свою компанию в ОАЭ либо найти партнера и работать через него, выплачивая определенный процент (эмиратская компания будет брать за проведение транзакций при трансграничных сделках 10-15%). «Здесь важно иметь в виду, что надо найти профильную компанию, то есть нельзя работать, скажем, по запчастям с компанией, которая производит, например, шоколад», – пояснил спикер. С точки зрения юридического лица также существует выбор: зарегистрировать mainland company – для работы внутри эмиратского рынка или free zone company – для работы по всему миру. Дмитрий Поляков поделился опытом, как быть, если у российской компании есть действующий экспортный контракт, по которому не проходят платежи (с транзакциями в долларах сейчас большие проблемы, деньги зависают на корсчетах в США): «В России есть банк АК БАРС. Если вы открываете счет в этом банке, транзакция между ОАЭ и РФ в дирхамах (валюта ОАЭ) проходит за один день. Далее вы получаете деньги на свой российский счет в АК БАРСе и конвертируете в рубли». Торговых сетей в ОАЭ много, разного формата. До начала работы необходимо самостоятельно либо с помощью консалтинговой компании провести анализ цен – для крупных сделок (контракт от 1 млн долларов) выгоднее поставки напрямую в сети, для мелких – понадобится согласование условий с импортером-дистрибьютором. По словам докладчика, дистрибьюторских компаний в Эмиратах сотни, как правило, дистрибьюторы рассчитывают получить с партнера 25-30%. При расчете стоимости поставок следует учитывать также логистические расходы: Дмитрий Поляков напомнил, что логистика сейчас везде дорогая (в данном случае около 9 тысяч долларов за контейнер). Однако ввозная таможенная пошлина в ОАЭ практически на все кроме газировки составляет 5% и НДС 5%. Еще импортеру придется заплатать за листингацию (1000-1500 дирхам) и за регистрацию в муниципалитете (500 дирхам). Если ввозятся продукты не животного происхождения, они не подлежат обязательной сертификации. Для получения более подробной информации по всем подобным вопросам спикер рекомендовал зайти на сайт rusglobalexport.ru/uae-retail. В заключение своего доклада он напомнил еще о таком канале продаж, как электронная коммерция. В ОАЭ сотни маркетплейсов, среди которых выделяются два гиганта – Noon и Amazon, Дмитрий Поляков посоветовал начинать работу именно с ними. При этом следует учитывать один нюанс: напрямую из России на маркетплейсы Эмиратов поставлять товары нельзя, только через местного импортера.
Второй выступающий – Алексей Егармин, генеральный директор Российско-Турецкого делового совета, сообщил, что совет оказывает помощь бизнесу в работе с турецким рынком, в том числе проводит анализ отраслевых рынков и конкурентной среды для определения перспективных областей сотрудничества, на всей территории Турции работает сеть представителей совета. «В целом турецкий рынок насыщен, но к российскому бизнесу настроен позитивно, – отметил Алексей Егармин. – Российская продукция конкурентоспособна. Ранее были проблемы со сборными грузами, теперь все наладилось. Есть много судовых линий, которые возят и контейнеры». Спикер подчеркнул, что российские экспортеры часто делают ошибку, ориентируясь на условия поставки EXW (Ex Works означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии). На самом деле надо просчитывать цену с учетом доставки товаров в порт Турции, то есть необходимо ориентироваться на условия поставки CIF. Он также напомнил, что Турция – это хаб между Европой и Азией, поэтому в настоящее время основное преимущество работы с турецкими партнерами заключается в возможности осуществлять экспорт из России товаров, попавших под санкции, а также импорт в РФ товаров, запрещенных коллективным Западом к ввозу в нашу страну. «С конкретными вопросами обращайтесь в наш деловой совет, мы поможем решить даже самые сложные задачи», – пригласил участников вебинара Алексей Егармин.
В свою очередь Илья Романов, генеральный директор ГК «Энергия экспорта», официальный представитель РЭЦ в Китае, разъяснил, как искать деловых партнеров в этой стране. Прежде всего он проинформировал, что торговые связи между РФ и КНР успешно развиваются, товарооборот за 2021 год составил 146,88 млрд долларов (рост на 35,8%), причем объем импорта и экспорта практически сровнялся. При выходе на китайский рынок первое, о чем нужно помнить, – в КНР плановая экономика, поэтому сначала надо понять, какие задачи перед бизнесом ставит государство на очередную пятилетку. Так, одним из пунктов плана до 2025 года является повышение доходов населения в сельских районах: это означает, что в ближайшей перспективе покупательная способность этой категории потребителей будет резко расти, причем приоритет отдается высокотехнологичным продуктам. Второй момент, который следует учитывать, – рынок КНР самый высококонкурентный в мире, так что прежде чем выходить на него, надо понять как там конкурировать: по словам докладчика, это наиболее слабая сторона российского бизнеса. Илья Романов отметил, что ГК «Энергия экспорта» разработала пошаговый план выхода на рынок КНР, который он и представил в своей презентации. Кратко план выглядит так: 1) общее изучение рынка; 2) выяснение требований к продукции; 3) сравнение своей продукции с аналогами; 4) анализ своих возможностей; 5) решение о выходе на рынок; 6) формирование экспортной ассортиментной линейки; 7) внедрение изменений; 8) формирование маркетинговой политики, определение приоритетных каналов продаж; 9) сбор пакета коммерческой документации; 10) получение разрешительных документов; 11) оптимизация логистики; 12) создание информационного поля; 13) тестовые продажи; 14) поиск партнеров; 15) переговоры; 16) заключение контракта; 17) оплата и поставка; 18) повторные продажи, масштабирование успешного опыта; 19) итог – начало системных продаж. Комментируя эту схему, Илья Романов подчеркнул: «Я не рекомендую начинать с поиска партнера, начинать нужно с проведения маркетингового исследования, пошагово выполнить пункты 1-12, затем провести тестовые продажи и уже затем предлагать вашим партнерам ваш товар как концепцию успеха». Принципиально важный нюанс – необходимо правильно зарегистрировать свои права в КНР на использование объектов интеллектуальной собственности, лучше всего с помощью официальной юридической компании, иначе в какой-то момент можно «вылететь» с рынка. Также нужно учитывать специфику китайского делового календаря: например, начинать поиски партнера в сентябре, октябре или ноябре бессмысленно. 15 января заканчиваются поставки, большое количество товаров остается на складах, февраль – это конец китайского нового года, в марте наблюдается резкое падение рынка, поскольку надо продать складские остатки, при этом покупательская способность после праздников снижена – в это время на рынок очень сложно зайти. В мае дораспродаются товары со складов, и в июне компаниям пора выходить на переговоры с партнерами, чтобы в течение июля-августа подписать контракты и начать поставки к сентябрю. Что касается непосредственно поиска партнеров, он осуществляется через китайские ассоциации, бондовые склады и местные администрации, где есть центры поддержки экспортно-импортных операций. Работать можно или по классической схеме, проходя таможню, или в рамках взаимной торговли ху мао (однако сегодня этот вариант на моратории из-за ковидных ограничений), или через свободные экономические зоны (бондовые склады). Бондовые склады созданы для развития регионов, можно поставлять на эти склады продукцию и использовать их как каналы продаж, при этом они встроены как логистические хабы в проект «Один пояс – один путь». Оплату можно без задержек проводить через китайский аналог SWIFT – систему CIPS. Докладчик также ответил на вопрос, как проверить контрагента в КНР. По его словам, хотя есть много сервисов, где можно ввести наименование компании и узнать о ней практически все, это не является гарантией того, что контрагент вас не подведет. Для надежной гарантии используется страхование рисков – страховая компания Sinosure выдает страховки на импортно-экспортные поставки на достаточно льготных условиях. Завершая свое выступление, Илья Романов проинформировал участников вебинара, что ГК «Энергия экспорта» является официальным и эксклюзивным представителем Китайской службы сертификации и инспекции – CCIC (ООО «СиСиАйСи Рус»). Данный орган официально уполномочен контролировать и инспектировать поставляемый на территорию КНР товар, а также выдавать разрешения, сертифицировать и проводить экспертизу продукции и производственных мощностей экспортера (производителя) на соответствие требованиям при импорте продукции в Китай. Кроме того, CCIC может осуществлять представительские функции на таможне (доверенный агент).
В заключение Михаил Андреев и Дмитрий Мосолов рассказали о том, как работает платформа «Профессионалы экспорта». Она представляет собой B2B-маркетплейс цифровой платформы «Мой экспорт», на котором экспортер может получить услуги, предоставляемые компаниями – аккредитованными партнерами сервиса.
ОС ФТС
